工廠(chǎng)要順應銷(xiāo)售熱潮，重心轉向網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
關(guān)鍵詞：綠源雨傘廠(chǎng) 發(fā)布時(shí)間：2019-10-16
互聯(lián)網(wǎng)電商的興起，帶動(dòng)了一批敢于創(chuàng )新的傳統企業(yè)工廠(chǎng)迎來(lái)了一片藍天，也讓這批搶先改革轉型的先頭勇士享受到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的分享的大蛋糕。而且都成為了經(jīng)典，傳位佳話(huà)。還有很多傳統企業(yè)因為思維模式的殘舊，直到今天因為大環(huán)境來(lái)不得不發(fā)生轉變。電商越發(fā)成熟的今天，蛋糕是越分越小了。
彼時(shí)，線(xiàn)上流量是一片等待開(kāi)發(fā)的藍海，一批腦瓜子比較靈活的工廠(chǎng)老板率先轉型，在線(xiàn)上開(kāi)辟分銷(xiāo)渠道，同時(shí)，不少工廠(chǎng)開(kāi)始搭建運營(yíng)團隊，自己開(kāi)淘寶天貓店。那時(shí)候市場(chǎng)上流傳最多的財富神話(huà)是電商一場(chǎng)活動(dòng)就可以賣(mài)出幾千上萬(wàn)單。
但隨著(zhù)線(xiàn)上流量紅利見(jiàn)底，近幾年，工廠(chǎng)老板們明顯感覺(jué)電商生意也沒(méi)那么好做了：流量成本越來(lái)越高，淘寶直通車(chē)這些推廣方式帶來(lái)的效果也沒(méi)有剛開(kāi)始那么好，越來(lái)越需要精細化的運營(yíng)。行業(yè)里有些人投了上千萬(wàn)開(kāi)天貓品牌店，結果血本無(wú)歸。
2018年5月，主播們陸續殺進(jìn)了廣州十三行服裝批發(fā)市場(chǎng)，給工廠(chǎng)老板們帶來(lái)了新的變量。
直播成為增長(cháng)最快的渠道
用廣州十三行一家工廠(chǎng)老板黃超的話(huà)來(lái)說(shuō)，起初還有點(diǎn)看不起直播，但是現在，直播已成了增長(cháng)最快的渠道。
黃超做了十多年服裝代工廠(chǎng)生意，在廣州十三行擁有三家服裝批發(fā)檔口，每年的租金成本上漲到近百萬(wàn)。往常，前來(lái)拿貨的客戶(hù)主要分兩撥，一撥是全國各地的實(shí)體店，另一撥是線(xiàn)上開(kāi)店的淘寶天貓店主。實(shí)體店主的拿貨方式是整件整件的批回去零售，現款現貨。線(xiàn)上店主通常只是拿樣拍圖，預定庫存，有訂單了再找工廠(chǎng)一件代發(fā)。
在2015年電商快速興起的時(shí)候，黃超見(jiàn)證過(guò)一輪洗牌。如今直播進(jìn)入工廠(chǎng)，新的渠道產(chǎn)出，又一輪洗牌開(kāi)始了。
直播平臺的主播們用手機攝像頭瞄準的是更低成本的貨源，市場(chǎng)中貨物成堆的嘈雜景象將被真實(shí)傳遞給觀(guān)看的粉絲。其實(shí)不止是十三行，廣州的白馬、沙河市場(chǎng)，杭州的四季青，各地的服裝供應商集散地都成了電商主播的根據地。廣州因氣候炎熱，春夏薄款比較集中；杭州更多秋冬厚款。
一開(kāi)始，檔口老板們還不太待見(jiàn)主播，因為這些主播光是舉著(zhù)個(gè)手機逛來(lái)逛去，還翻衣服拍產(chǎn)品細節，妨礙做生意。但現在，在很多檔口門(mén)口，大字招牌上寫(xiě)著(zhù)“歡迎直播”。最直接的原因是，主播的帶貨效果出來(lái)了。黃超的檔口每天有二三十個(gè)主播進(jìn)場(chǎng)，直接帶動(dòng)他的月銷(xiāo)量增長(cháng)了20%以上。
市場(chǎng)上流傳著(zhù)主播致富神話(huà)，近的有某某主播日銷(xiāo)數萬(wàn)單，遠的有薇婭、張大奕銷(xiāo)售數億。供應鏈上游的這些角色也早就嗅到了金錢(qián)的味道，各顯神通。
工廠(chǎng)的老板娘甚至開(kāi)始親自上陣開(kāi)通快手直播。年輕人顯然對新事物更容易上手。身為店主的梅梅，快手賬號已經(jīng)有40萬(wàn)粉絲；而店鋪隔壁，是梅梅90后的妹妹，快手賬號比她更多，粉絲60萬(wàn)。但直播、視頻不是誰(shuí)都能玩得轉，更多人會(huì )選擇與直播機構合作。
隨著(zhù)直播帶貨效應不斷被驗證，一大批主播選擇深入供應鏈，在工廠(chǎng)安營(yíng)扎寨，直播基地應運而生。
Leon有朋友在杭州運營(yíng)直播基地形勢正好，他便在廣州的一處服飾中心也開(kāi)了一家。四百平米的空曠辦公室被拿來(lái)陳列直播的各種服飾，另外一片區域被隔成十多個(gè)直播間，眾多女主播在其中輪番直播。
一條新的運營(yíng)渠道隨之形成：直播基地承擔培養主播、提供貨源、場(chǎng)地在內的一系列工作。與此同時(shí)，電商平臺也大舉介入，比如，淘寶直播平臺對于這些組織化的機構就給予了一定資源入口。就如同游戲行業(yè)的“公會(huì )”一樣，既輸出主播人才，也促進(jìn)銷(xiāo)量提升。
一些直播機構與基地存在另一重合作，給了摸不清門(mén)道的工廠(chǎng)主們另一個(gè)選擇：開(kāi)進(jìn)各大批發(fā)市場(chǎng)，給上游提供從主播推款到品牌打造的系列服務(wù)。
KOL靠“欺負”供應商掙錢(qián)？
服裝行業(yè)流傳著(zhù)一句話(huà)——“生紗死布爛成衣”，這是對供應鏈上游庫存的警示。庫存一直是服裝供應鏈的一大痼疾。采用傳統模式的服裝企業(yè)周轉率長(cháng)達1.3年，庫存常常累積到幾個(gè)季度。那么，直播的出現對這一問(wèn)題有所幫助嗎？
領(lǐng)英集團董事長(cháng)、量品定制聯(lián)合創(chuàng )始人朱家勇從事服裝行業(yè)近20年，他認為，電商的出現減少了無(wú)效搬運，但制造商仍然要提前備貨，壓力依然存在。就直播而言，網(wǎng)紅只是一個(gè)流量入口，核心改變的是前端的銷(xiāo)售，電商變成了“播商”。
直播也是要工廠(chǎng)提前做好盤(pán)貨的。在朱家勇看來(lái)，“只要不是消費者先下單再生產(chǎn)的反向定制，一定沒(méi)有辦法改變庫存的問(wèn)題”。但主播采取預售模式，勢必倒逼供應鏈端的反應速度不斷加快。據了解，服裝的生產(chǎn)周期已經(jīng)由此前的一個(gè)月被壓縮到一周內。
朱家勇提出，某種程度上，直播的KOL們也是靠“欺負”供應商來(lái)掙錢(qián)的。對“欺負”二字的解讀，與“爆品邏輯”密切相關(guān)：電商行業(yè)將產(chǎn)品按照利潤率劃分為引流款、爆款、常規款，現在頭部的KOL可以比較容易地就將一款單品帶“爆”，但這個(gè)爆品本身卻難以?huà)赍X(qián)，需要配合系列產(chǎn)品的組合才能真正實(shí)現利潤的落袋。
供應商與網(wǎng)紅的合作，通常按照“服務(wù)費+傭金”的模式進(jìn)行利益分配。頭部主播一個(gè)鏈接的服務(wù)費達數十萬(wàn)元，傭金占比高達30%。且主播掌握著(zhù)話(huà)語(yǔ)權，要求同款產(chǎn)品給到的價(jià)格是全網(wǎng)最低，這意味著(zhù)即便銷(xiāo)量很高，供應商也難以指望掙到多少錢(qián)。
曾經(jīng)有一次李佳琦直播過(guò)一款產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)現該供應商給另外一個(gè)主播的價(jià)格還便宜5塊錢(qián)，李佳琦很生氣，直接對自己的粉絲呼吁退貨處理。
當然，即便如此，品牌商與供應商們還是愿意付出這個(gè)代價(jià)。在一家食品品牌公司負責線(xiàn)上運營(yíng)的童童表示，直播重新定義了“爆品”的概念：它不再是利潤的承載，而是品牌傳播與口碑的證明。
特別是新品牌，能夠獲得立竿見(jiàn)影的效果。她說(shuō)：“選擇頭部主播一般是抱著(zhù)投廣告的想法，提高知名度，哪怕首輪直播不賺錢(qián)也愿意?！?/span>
直播“常態(tài)化”下的選擇與布局
創(chuàng )業(yè)邦（ID：ichuangyebang）記者尋訪(fǎng)了多家品牌商與供應商，他們對于未來(lái)直播能否成為一個(gè)常態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)方式有相同的判斷，并已著(zhù)手展開(kāi)布局。
廣州一家內衣直營(yíng)連鎖品牌商在今年4月組建了自己的直播運營(yíng)團隊；另一家在沙河批發(fā)市場(chǎng)做淘品牌的公司則開(kāi)始橫向擴張，以“炒貨”（從同行那倒賣(mài)暢銷(xiāo)款）的形式搭建直播供應鏈。
傳統供應商們自己做直播要克服的難題不少，一是款式單一，二是不懂品牌運作?！俺簇洝钡姆绞娇梢詭椭麄兘鉀Q款式單一的問(wèn)題，品牌化運作方面也有一批像批批網(wǎng)、搜款網(wǎng)這樣的垂直B to B供應鏈平臺開(kāi)始提供服務(wù)。
既然要常態(tài)化，就不得不考慮多種渠道之間的平衡。直播產(chǎn)品的價(jià)格被壓得比較低，難免會(huì )對其他渠道產(chǎn)生沖擊?！扒来蚣堋笔抢系赖墓滩辉敢饪吹降?，他們追求的是自身利益的最大化。
在直播渠道的發(fā)育期，一些保守的供應商還傾向于保護好傳統“二批”客戶(hù)，“二批”客戶(hù)可能會(huì )因為量大而獲得更低的批發(fā)價(jià)，并且比主播們提前一周拿到新款。
但是隨著(zhù)網(wǎng)紅主播銷(xiāo)售占比的不斷提升，供應鏈資源的天平也開(kāi)始逐漸向他們傾斜。而隨著(zhù)直播作為重要銷(xiāo)售渠道在所有渠道中銷(xiāo)售占比的增加，這種傾向將更加明顯，“二批”客戶(hù)的地位也將隨之發(fā)生轉變。
從某個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，主播們是依靠顏值取得了信息的先發(fā)優(yōu)勢，因為供應商知道從視頻、直播、到圖片的產(chǎn)品包裝，能用網(wǎng)紅做模特會(huì )有不錯的效果，他們甚至會(huì )不遠千里將樣品寄到杭州的網(wǎng)紅工作室。
而更深一層是，傳統供應商都有一個(gè)品牌夢(mèng)，辛苦賺代工費的他們明白有知名度的品牌才能獲取更高的市場(chǎng)溢價(jià)。無(wú)論如何，在圖片上戳上某某網(wǎng)紅的大字，就像被明星代言，讓他們離品牌夢(mèng)的實(shí)現又進(jìn)了一點(diǎn)。
無(wú)論如何，直播作為新的渠道，已成各家電商必爭之地，同樣必爭的，還有直播網(wǎng)紅、貨源，以及由于新的渠道變化而帶來(lái)的供應鏈重構過(guò)程中的新的機會(huì )。
未經(jīng)允許不能隨意轉載本站文章資源。
廠(chǎng)家直銷(xiāo)12年專(zhuān)業(yè)雨傘定制廠(chǎng)家
打樣設計免費設計排版修改
專(zhuān)業(yè)團隊優(yōu)質(zhì)顧問(wèn)一對一
準時(shí)貨期合作物流準時(shí)保障
無(wú)憂(yōu)售后客戶(hù)服務(wù)政策完善保障
售后咨詢(xún)